Wzrost sprzedaży poprzez grywalizację

//Wzrost sprzedaży poprzez grywalizację

Wzrost sprzedaży poprzez grywalizację

Pojęcie grywalizacji powszechnie znane w biznesie jest mało stosowane w praktyce. Menagerowie koncentrują się na wybranych elementach tego procesu, nie zdając sobie sprawy, że proces musi być kompleksowy i może zaistnieć tylko w określonych sytuacjach. Kompleksowe zastosowanie grywalizacji zdecydowanie zwiększa sprzedaż krótkoterminową, a poprzez osiągnięcie celów zwiększa sprzedaż długoterminową. Istotne tu są pojęcia czasu grywalizacji w zależności od wielkości grupy sprzedażowej, złożoności i rodzaju produktu do sprzedaży. Ma to zastosowanie do wszystkich grup produktowych począwszy od prostych produktów materialnych, poprzez produkty finansowe, a skończywszy na skomplikowanych złożonych produktach – usługach.

Warunkami koniecznymi, których wdrożony proces grywalizacji przyniesie wzrost sprzedaży są:

  1. Wprowadzanie zmian w organizacji.
  2. Wprowadzanie nowych produktów na rynek lub modyfikacja istniejących produktów.

Żyjemy w czasach permanentnych zmian. Zmiany dotyczą każdego obszaru naszego życia. W biznesie mamy do czynienia zmianami technologicznymi – informatycznymi, pojawiają się nowe produkty, modyfikowane są stare, zmieniają się systemy wynagradzania w zależności od oczekiwań zarządów firm.

Dobrze przygotowana grywalizacja w dziale sprzedaży daje gwarancję:

  • zwiększenia sprzedaży
  • większego zmotywowania pracowników do działań sprzedażowych i oddziaływuje nie tylko na produkt, który jest przedmiotem grywalizacji, podnosi motywację do pracy
  • uaktywnia sprzedawców
  • emocjonalnie łączy pracowników z firmą nie tylko w dziale sprzedaży, ale we wszystkich departamentach uczestniczących w zmianie.

Prawidłowo przeprowadzona grywalizacja pozytywnie oddziaływuje na wszystkie aktywności w innych obszarach sprzedaży, nie tyko bezpośrednio związanych z wielkościami sprzedaży. Nie bez znaczenia jest tu oddziaływanie sprzedawców na klientów. Zmotywowany zaangażowany sprzedawca, menager, promuje inne produkty, firmę, podczas każdego kontaktu z klientem. Faktyczne zastosowanie strategii Win-Win ma tu miejsce. Zwiększa się poprzez to sprzedaż innych produktów, buduje pozytywny wizerunek firmy. Sprzedawca poprzez udział w grywalizacji zwiększa ilość promotorów firmy zmniejszając ilość krytyków, czy pasywnych klientów dla firmy dla której pracuje. Ma to również wpływ na zmniejszenie skarg od klientów czy o to do firmy, czy organów nadzoru.

W całym tym procesie istotna tu jest rola menagerów zarządzających. To menagerowie odpowiadają za skuteczne wdrożenie grywalizacji w swoich zarządzanych obszarach. I dotyczy to nie tylko menagera liniowego, ale również menagerów średniego i wysokiego szczebla. To oni oddziaływają na menagerów liniowych, Ci z kolei na sprzedawców. Zastosowanie grywalizacji, jeśli nie są spełnione warunki konieczne, nie przyniesie pożądanego skutku. Wytworzy się proces, który przez sprzedawców będzie określony jako nudny i nie ciekawy, pojawią się wątpliwości co do celowości uczestnictwa w grywalizacji, czy do kompetencji menagerów zarządzających. To może w konsekwencji spowodować sprzedaż mniejszą od założonej.

Najczęściej popełnianymi błędami podczas grywalizacji są:

– błędy w wyznaczaniu celów biznesowych. Źle oszacowane cele wpływają na demotywację pracowników działu sprzedaży. Cele stają nie smart-owskie, skutkiem czego spada motywacja do sprzedaży, w konsekwencji sprzedaż, zmniejsza się zaufanie do osób zarządzających, co skutkować może nawet długotrwałym spadkiem zaufania do osób zarządzających

– błędy szkoleniowe. Każde wdrożenie do sprzedaży nowych produktów, bądź modyfikacja istniejących wymaga od pracowników działu sprzedaży zdobycie twardej wiedzy produktowej. Cechy i korzyści produktu są elementami koniecznymi szkoleń sprzedażowych. Nie wystarczą tu często stosowane szkolenia e-learningowe stosowane w dużych korporacjach. Szkolenia e-learningowe są wstępem do zdobywania wiedzy, a cały proces szkoleniowy najlepiej opisuje profesor D. Kickpatrick.

– błędy komunikacji i wizualizacji. W czasach permanentnych zmian istotne jest zarządzanie sytuacyjne bardzo dobrze opisane przez K. Blancharda, a każdy menager powinien stosować styl pragmatyczny zarządzania (siatka R. Blake’a i J. Mortona). Zastosowanie odpowiedniej wizualizacji, oddziaływanie obrazami do sprzedawców i menagerów, stworzenie atmosfery sukcesu, a nie strachu, wzmacnia przekaz i powoduje wzrost sprzedaży.

Zrozumiałe jest, że korporacje czy małe firmy sprzedażowe oczekują natychmiastowego wyniku sprzedażowego przy wdrażaniu nowych produktów. Ale proces ten wymaga czasu, odpowiedniej komunikacji ze strony menagerów zarządzających na każdym poziomie firmy, przygotowanie odpowiedniego przekazu do sprzedawców, systemów wsparcia sprzedaży i systemów motywacyjnych. Samo informowanie, stosowanie trybu oznajmiającego, czy delegującego nie wystarcza. Konkursy dla sprzedawców, często stosowane przy wdrażaniu nowych produktów nie odniosą takiego skutku jak dobrze przygotowany do grywalizacji menager, dobrze przygotowana i zaplanowana grywalizacja.

By |2018-09-05T18:29:45+02:00wrzesień 5th, 2018|blog|Możliwość komentowania Wzrost sprzedaży poprzez grywalizację została wyłączona

About the Author: