Kampanijna strategia celów

//Kampanijna strategia celów

Kampanijna strategia celów

Każda kampania sprzedażowa ma lub powinna mieć zaplanowaną wielkość sprzedaży nowego bądź zmodyfikowanego produktu. Przygotowując się do wdrażania nowego produktu, każda firma powinna oszacować zaplanowaną minimalną wielkość sprzedaży. Wiąże to się z wyceną pricingiem produktu. Stworzenie nowego produktu, bądź zmodyfikowanie starego i przygotowanie go do sprzedaży wiąże się z wysokimi kosztami poniesionymi przez firmę. Wysokie koszta spowodowane są następującymi działaniami firmy:

– przeprowadzeniem badań rynkowych uzasadniającymi bądź nie potrzebę tworzenia produktu

– skonstruowaniem i wytworzeniem produktu

– przygotowaniem produktu do sprzedaży

– opracowaniem systemowym wdrożenia w systemy operacyjne firmy

– wyszkoleniem pracowników działów wsparcia, przygotowaniem back office-u do wdrażania i obsługi posprzedażowej produktu

– działania marketingowe firmy do klientów i pracowników

– przygotowaniem systemu szkoleń dla handlowców i wiele innych.

Te wszystkie działania wykonują sztaby ludzi w firmie, bądź wiele z nich zlecane są firmom zewnętrznym specjalizującym się określonych działaniach. To pociąga za sobą olbrzymie koszta osobowe i nie tylko. Polityka kosztowa wymusza więc określony poziom sprzedaży nowego produktu.

Określenie minimalnego poziomu opłacalnego dla firmy jest często kłopotliwe. Firmy te poziomy określają w czasie: miesiąca, kwartału, lat. To też bywa zmienne bo trudno przewidzieć co zrobi konkurencja i jaki to będzie miało wpływ w przyszłości na wielkość sprzedaży.

Metody wyliczania minimalnej wielkości – opłacalnej dla firmy mogą być przybliżone i trudne do długotrwałego oszacowania. Dlatego firmy z dużym prawdopodobieństwem określają te wielkości w pierwszym okresie wdrażania produktu z nadzieją że na przyszłość ich szacunki się nie zmienią. To powoduje, że firmy bardzo koncentrują na okresie wdrażania produktu oczekując minimalnej oszacowanej wielkości sprzedaży.

Szacowane wielkości mają za zadanie:

– pokryć koszta wytworzonego produktu

– uzyskać zyski ze sprzedaży.

Z punktu widzenia menagera zarządzającego musi więc istnieć minimalny poziom wartości i wielkości sprzedaży, po przekroczeniu której można uznać, że wszystkie działania związane z tworzeniem i wdrażaniem produktu do sprzedaży zostały zrealizowane z sukcesem i są opłacalne dla firmy. Każde inne działanie i myślenie kategoriami „jakoś to będzie” to błędne spojrzenie. Każdy biznes musi przynieść określony zysk z inwestycji. Jeżeli tak się nie dzieje to działania nieplanowe prowadzą do wielu negatywnych zjawisk w firmie w trakcie wdrażania produktu na rynek, przy kolejnych wdrożeniach a także w bieżącej pracy firmy. W brew pozorom brak celów, bądź źle zdefiniowane oddziaływają bardzo negatywnie na pracowników działu sprzedaży, handlowców, ale również na innych pracowników w działach około sprzedażowych. W konsekwencji prowadzi to spadku motywacji, utraty zaufania do menagerów zarządzających, do firmy, a stąd o już bliski krok do odejść kluczowych pracowników. Można dalej wyobrażać sobie znacznie większe konsekwencje takich działań. Dlatego cele muszą istnieć!

Jest istotne jak są one wyliczane, czy są SMART-owskie, jak są komunikowane, kto te cele i w jaki sposób komunikuje, jaki autorytet posiada menager zarządzający wśród sprzedaży, jak jest stworzony system nagradzania za zrealizowanie celu nad wymagania i jakie są konsekwencje dla tych co ich nie realizują? Wiele pytań składa się w biznesową układankę w konsekwencji której cele są albo nie realizowane. Ma to wpływ na postawę pracowników, na ich postawę zaangażowanie w kolejnych kampaniach, całkowitą wielkość sprzedaży firmy, jej udział w rynku, zyskowność itd…

Dwie popularne metody wyznaczania celów:

– Metoda odgórna. To najbardziej popularna metoda definiowania celów sprzedażowych

– Metoda odwróconych celów.

O tych metodach dalej….

By |2018-09-05T18:33:02+02:00wrzesień 5th, 2018|blog|Możliwość komentowania Kampanijna strategia celów została wyłączona

About the Author: